Wenn es um das eigene Online-Business geht, sind sie derzeit in aller Munde – sogenannte Sales Funnel (=Verkaufstrichter).🤔
Waren sie in Ihrer genauen Beschaffenheit vor nicht allzu langer Zeit im deutschsprachigen Raum noch ein Dotcom Secret, so sind sie spätestens nach Russel Brunsons gleichnamigen Bestseller und seiner Plattform Clickfunnels auch hier in aller Munde.
„SALES – FUNNEL BESCHREIBEN DEN PROZESS DURCH DEN DIE INTERESSENTEN / FANS / LEADS GEFÜHRT WERDEN UM ZU KUNDEN ZU KONVERTIEREN.“
Du kannst es dir wie einen Trichter vorstellen, durch welchen von Oben potenzielle Interessenten eingeführt werden und durch die Mechaniken des Online-Marketings immer begeisterter von dir und deinen Produkten werden, um schlussendlich zu Kunden zu werden.🎯
Diese Funnel-Strategien sind durch das Online-Marketing erst wirklich ins Bewusstsein der Menschen gedrungen – den Prozess dahinter gab es schon immer und so gut wie überall. 😄
Eben egal ob online, im Telesales, im persönlichen Verkaufsgespräch – dein Pitch und Verkaufsprozess sollte immer wie ein Sales Funnel aufgebaut sein. Was bedeutet, du sollst ihn dir im Vorhinein vom Anfang bis zum Ende durchdenken.
⚠ Ein starker Sales Funnel – ebenso wie ein starker Pitch – ermöglicht es dir auch die breiteste Zielgruppe auf dich, deine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen.
→ Nur um diese erreichten Personen dann bis zum ersten Kauf zu begleiten – und zu wiederkehrenden Käufern zu konvertieren.
4 SCHLÜSSELFAKTOREN FÜR DEINEN SALES FUNNEL
Ich möchte dir jetzt flott 4 Schlüsselfaktoren für deinen Pitch – also deine Verkaufstaktik an die Hand geben, welche dir helfen werden deinen Sales Funnel aufzubauen.
1. Awareness (Reichweite)
Die meisten der Menschen da draußen haben wahrscheinlich keine Ahnung, dass du überhaupt existierst – daher solltest du bei deinem Pitch als Erstes darauf achten, die Leute wissen zu lassen, wer du bist. Genau hier sollten sie außerdem auch von der Lösung für Ihr Problem erfahren. Die häufigsten Fehler im Opening des Pitch sind ein Mangel an Klarheit, Überzeugung sowie kein Gefühl dafür, wie viel Zeit du brauchst um eben genannte Dinge klar zu machen.
Die Menschen haben nur eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne (ca. 6-8 Sekunden) – weshalb du sie bereits oft hier schon verlierst. Du musst herausfinden, wie du in Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt – ohne dabei unbedingt auf eine bestimmte Etikette oder Political Correctness zu achten. Ein starker Pitch lässt die Konversation an sich, sowie soziale Etikette außer Acht und packt die Menschen an einem Punkt, der sie von der bloßen Kenntnisnahme zu Interessenten werden lässt.
Hör also auf den Leuten etwas über das schöne Wetter zu erzählen. Gib‘ ihnen die Info, hol‘ dir den Lead, und Ende.
2. Interest
Bei jedem Funnel ist es leider so, dass umso tiefer es geht, umso weniger Leads bleiben drin. Wenn du mit dem ersten Punkt Awareness sagen wir mal 100 Leute pitchst, ist es ganz normal, dass du wahrscheinlich nur um die 60 Interessenten daraus gewinnen konntest.
In dieser Phase ist es umso wichtiger, sich nicht mehr auf die Leute zu fokussieren welche kein Interesse gezeigt haben, sondern nur auf jene, welche positiv auf deinen Einstieg reagiert haben. Allem voran auf die von dir angeschnittene Lösung für das Problem deiner Zielgruppe.
Ich habe mich z.B. einzig und allein Sales Funnel – Strategien verschrieben, womit mein Interest Pitch lautet: „Ich helfe Unternehmen und Personal Brands ihre Verkäufe in nur 6 Monaten um 40% zu erhöhen“.
Ein großes Versprechen, wo ich jedoch weiß, dass es wahr ist. Sobald eine Person an dieser Stelle weiterhin Interesse zeigt, ist es an der Zeit einen Schritt weiter im Funnel zu gehen.
3. Decision
Jetzt finden wir endlich heraus, ob sie für einen Kauf bereit sind. De facto ist leider nicht jeder Interessent auch wirklich bereit Geld in die Hand zu nehmen und zu kaufen. Sie sind im Funnel nun von Unwissend zu wissend konvertiert, von kalt zu warm, aber sind dennoch noch nicht bereit Ja zu dir und deinen Produkten zu sagen. Ich kenne viele Beispiele in welchen der Verkäufer in diesem Szenario auch einfach nicht weiß, wie er den potenziellen Kunden zu einer Entscheidung bewegt.
Hier gibt es mit folgender Frage jedoch einen einfachen Übergang zur Entscheidungsfindung: „Haben Sie genügend gesehen/gehört/erfahren, um eine Entscheidung zu treffen?“
4. Action
An diesem Punkt wird unser Verkaufstrichter am schmalsten. Nachdem wir an jedem Step einige Personen verloren haben, haben wir nun endlich diejenigen herausgefiltert, welche für einen Kauf bereit sind. Sollten deine Interessenten nämlich nicht zuvor schon eine Entscheidung gefällt haben, sind wir nun bei den aktuellen Entscheidungsträgern angelangt. An diesem Punkt schließt du den Deal ab, sollte er nicht schon abgeschlossen sein.
FAZIT
Den erfahrenen unter Euch ist es vielleicht schon aufgefallen – es handelt sich im Grunde um die gute alte AIDA-Formel, welche so schon seit 1898 besteht und nichts an Ihrer Kraft eingebüßt hat. Wie ich eingangs sagte, gibt es das Konzept eines Funnels schon ewig und mit diesen Grundlagen der AIDA-Formel, bist du nun in der Lage deinen Funnel richtig aufzubauen. Dein Pitch soll deine Zielgruppe einfach von der Aufmerksamkeit bis zur Action führen. Oftmals ist die Unfähigkeit sich selber, das eigene Produkt oder das eigene Business zu pitchen das größte Problem was die Leute haben, um endlich Geld zu verdienen.
Wenn du also deinen Pitch fixt, kannst du im Grunde soviel verdienen, wie du möchtest, da sich diese grundlegende Formel über Jahrhunderte bewährt hat und auf jeden Funnel anwenden lässt.
Beachte jedoch, so einfach es klingt, niemand kreiert einen erfolgreichen Sales Funnel über Nacht. Der Pitch muss stimmen und es müssen alle Rädchen – auch des richtigen Marketing – perfekt ineinander greifen um deine Fans zu Kunden zu verwandeln.
Dein Funnelhacker
Nico
Wie laufen deine Verkäufe? Wie sieht dein Pitch aus? Lass uns doch darüber in den Kommentaren austauschen!
